醫療設備營銷，六個市場決定你的勝局！

根據權威部門統計，醫院的設備閑置率高達20%以上，還有部分醫療設備存在使用率過低，導致大量的醫療資源被浪費，其原因來源于三個方面，一是醫療設備的生產廠家，二是醫院，三是政府。

　　醫療設備的生產廠家在做市場推廣時必須考慮以下六個因素同時也是影響醫療設備使用率的因素：一是患者市場，二是醫生市場，三是采購市場，四是渠道市場，五是政策市場，六是學術市場。

　　患者市場

　　目前有部分醫療器械生產企業是不重視患者市場，是因為醫療器械的采購權在醫院，但醫療器械的最終用戶是患者，在治療的過程中患者的有些意見會影響醫生的治療方案如價格。

　　美國強生防粘連膜效果不錯，但一片防粘連膜的價格竟高于開腹手術的手術費，導致其使用率很低，患者承受不起。

　　如患者不想切子宮的期望：用全切或半切子宮的方式治療子宮肌瘤，導致患者失去子宮，給患者造成身心和心理巨大的創傷。最近腔鏡，射頻消融等技術的出現滿足了患者保全子宮，微創治療子宮肌瘤的期望。

　　 “以患者為中心的精準化診療”理念已經成為醫療技術未來的研發趨勢�！�

　　未來的醫療技術并非是簡單地提升這些檢測儀器，治療設備的性能和高科技感， 而是一種對操作者和患者更加人性化的應用，從根本上是從患者角度出發的精確性更高、更安全，成本更少、醫療體驗更舒適的診療手段。

　　另一種合理構想------“快樂診療”使兒童成為這種理念最大的受益者。在美國的醫院，有些核磁共振的環境被設計成探險故事，有叢林、毒蛇，海盜船等。

　　在進行掃描時，醫生會告訴兒童一會兒會有海盜登船，需要屏住呼吸，而不是生硬地說要檢查。

　　這些體驗讓兒童像在樂園里，孩子掃描完后甚至會問家長和醫生明天可不可以再來！

　　醫生市場

　　江蘇某婦幼保健院引進超聲聚焦刀治療婦科疾病，因其操作復雜，不易掌握，醫生不愿意使用導致設備閑置。

　　還有些新技術（新設備）適用癥少且發病率低，也是導致設備使用率不高，甚至設備閑置的原因之一。

　　廣東某地醫院采購一臺大型設備以后因為沒有資金建立配套的手術室，購買的設備空置兩年沒有安裝。另外一個原因就是，會使用機器的人員配置沒有跟上，導致設備閑置。

　　安全、有效、微創是醫患雙方最關注的三個要素，它決定了世界醫療技術的發展趨勢。安全、有效、微創 + 實用、方便、優質、美觀、領先這八大要素能激發醫生愿意使用，愿意長期重復使用，并推薦他人使用。

　　采購市場

　　醫療設備進入醫院要經歷如下環節；

　　第一步：臨床科室主任對此醫療設備在本院的醫療、教學、科研工作中的能否發揮作用進行論證，考察，進而打報告同意引進此醫療設備。

　　第二步：設備科長就引進設備的價格，配套條件（房屋、水電、有無零配件、消耗品來源，能否滿足要求），售后服務等進行審核。

　　第三步：副院長和院長考察此設備帶來的經濟效益和社會效益等綜合因素進行考核。

　　第四步：招標，評標和中標。同時我國每個省每年有4000萬的政府采購資金，還有中西部，農村醫療改革資金的支持，每個醫院在評級和新大樓竣工時都會突擊采購醫療設備，都會不同程度的存在超額度、超標準配置醫療設備。

　　由于目前醫療競爭加劇，一些醫院特別是偏遠地區基于吸引患者、提升醫院的診療和裝備水平、個別領導從采購中獲取利益等種種原因，在購置大型醫療設備過程中不從單位需要和實際出發。

　　盲目決策，草率上馬，一味追求大、洋、全，追求高、精、尖，這就導致在個別地區一些鄉鎮醫院CT等大型設備已經成為基本設備，這樣的結果是錯誤決策造成經濟損失，醫療資源被大量閑置，甚至醫院出現嚴重負債情況。